# 2 Le petit livre rouge de la vente

Hello hello !

Aujourd’hui, parlons d’un livre qui m’a beaucoup motivé lors de ma création d’entreprise !

« Le petit livre rouge de la vente » de Jeffrey Gitomer.  (existe plus en français)

Jeffrey Gitomer est l’auteur de plusieurs livres à succès vendus dans le monde entier, qui parle principalement de vente, marketing et relation client.

Il organise des séminaires et des conférences sur le sujet et écrit une chronique tous les mois en tant qu’expert dans des magazines professionnels.

MAIS PARLONS DU LIVRE 

Ce livre est très bien construit. Évidemment percutant car, comme son nom l’indique, il est rouge donc cela lui permet en premier lieu de se démarquer. La vente est au cœur de ce livre. Comprendre comment les gens achètent, consomment et ce que les vendeurs doivent savoir pour arriver à leur but : vendre !

Pour devenir le ROI de la vente, Jeffrey Gitomer nous dévoile 12,5 principes clefs à travailler et à exploiter, avec des stratégies pour mettre toutes les chances de votre côté.

ALORS POURQUOI CE LIVRE EST-IL ROUGE ?

• La passion. Pour savoir vendre, il vous faut de la passion ! C’est un moteur pour atteindre vos objectifs.

• L’amour ! Aimez ce que vous faites et vous décrocherez la lune !

• La brillance ou comment posséder une intelligence brillante pour amener votre client à acheter votre produit au lieu d’essayer de le lui vendre.

• Être visible en apportant de la valeur à ses clients et non leur délivrer un discours commercial surfait.

• L’auteur met également en avant ces principes et surtout l’excellence de votre travail qui vous conduira à les maîtriser.

Le premier conseil à appliquer dans ce livre est que l’on doit prendre le temps de le décrypter puis d’aborder les principes un à un. Il ne faut pas hésiter à les relire (et même plusieurs fois !) car ici pas de « babla » mais plus de travail puisqu’il est proposé des exercices à appliquer au fur et à mesure de votre lecture.

Selon l’auteur, ce n’est pas au vendeur de vendre, mais plutôt à l’acheteur d’acheter et pour cela, c’est à nous de réfléchir efficacement pour comprendre nos clients et non l’inverse.

La question, « pourquoi les gens achètent » doit être posée avant tout le reste.

Grâce à des conseils avertis et une bonne dose de motivation, nous suivons ces principes avec entrain grâce à notamment les petites illustrations en bout de page.

Poursuivons donc avec un résumé des 12,5 principes de l’excellence pour vendre (encore et toujours…)

  • 1. Savoir se BOUGER.  Et oui, un bon vendeur doit être préparé. Le secret est le travail. Sans travail, pas de vente et sans vente pas de rémunération possible. Définissez vos priorités et sachez gérer votre temps. En pratiquant des rituels vous pouvez vous motivez vous même.  Ne cherchez pas quelqu’un qui le fera pour vous, soyez pro-actifs et positifs ! L’action est la priorité !
  • 2. Se préparer à la victoire … ou l’échec ! L’apprentissage est l’un des fondements du vendeur.   Vous préférez être assis devant votre TV ? Un vendeur averti lui se documente sur ses potentiels clients, ses fournisseurs surtout avant un rendez-vous important. Faites vos devoirs. Vous avez le choix de vous préparer, vous poser les bonnes questions, créer des idées… bref, réfléchissez sur vos engageants à tenir.
  •  3. Votre meilleur argument : vous-même…Le marketing personnel est très simple : le client achète d’abord le vendeur lui même-avant d’acheter ses produits. Il faut vous mettre en avant pour susciter un climat de confiance. Construire son image et cultiver sa réputation va vous permettre d’être convaincant auprès de vos prospects.
  • 4. Apporter de la valeur. La valeur, c’est quelque chose qui est fait pour le client, en faveur du client.

Et surtout : LA DONNER SANS QU’IL S’Y ATTENDE.

Plus vous apporterez de la valeur, plus vous apparaîtrez comme un leader sur votre marché. Allez-y à fond, imposez-vous comme un expert en publiant des newletters, en vous mettant en avant via les médias. Bref … casser l’image du prix de vos services contre de la VALEUR ! En établissant des liens d’amitié dès le commencement, vous renforcerez votre crédibilité.

« Toutes les choses n’étant pas tout à fait égales, les gens veulent quand même faire des affaires entre amis ».

  • 5. Travailler en réseau. Se constituer en réseau, voilà un principe à ne pas laisser de côté. Le réseau est indispensable pour réussir ! Il vous permet (entre autres), d’être connu de « ceux qui comptent », de multiplier les contacts, d’accroître les volumes de ses ventes et d’asseoir sa réputation.

Vous devez avoir la volonté d’investir le temps et l’énergie nécessaire pour le faire. Une chose importante : apprenez à vous présenter en 30 secondes en étant direct et concis. Travailler à votre présentation et on l’on ne vous oubliera pas ! 

  • 6. Savoir frapper à la bonne porte. Les rendez-vous doivent être pris dès que possibles. Vous souhaitez exposer votre idée ou vos projets, vous devez rencontrer LA bonne personne. Sollicitez vous-même ce rendez-vous. Trouvez les raisons convaincantes qui vous feront passer les portes. Nouez le contact avec votre interlocuteur, connaissez-le et atteignez vos objectifs !
  •  7. Sachez poser les bonnes questions. En posant les bonnes questions, vous obtiendrez de bonnes réponses car n’oubliez pas, on reconnaît le bon vendeur aux questions qu’il pose ! ! Cela vous apportera des bénéfices tels que :

• D’identifier les besoins 

• Éliminer la concurrence et s’en démarquer

• Détecter les points qui posent problèmes et … de conclure la vente.

Privilégiez les questions ouvertes comme :

–  Comment envisagez vous … ?

–  Qu’elle expérience avez vous de … ?

–  Que changeriez vous dans … ?

  • 8. Faites-les rires ! Une bonne plaisanterie, c’est la vente garantit ! C’est prouvé, plus vous utiliserez l’humour et la maîtrise du langage plus vous mettrez vos clients à l’aise et créer une atmosphère de détente. Vous manquez de savoir-faire ? Prenez des leçons et lancez-vous …
  • 9. Utilisez la créativité pour vous démarquer. La créativité mène à tous les chemins du succès mais c’est une science qui s’apprend ! En utilisant les techniques pour la développer, vous créez la différence.

De nombreux livres ont été édités sur le sujet… !

  • 10. Réduisez les risques. Un bon vendeur sait pallier à tous les risques liés à la vente de ses produits ou services. Les éliminer permet de mettre votre client en confiance. Une technique imparable Identifiez les risques potentiels que peuvent rencontrer vos clients en amont, puis trouver une façon de les supprimer. Face à eux, vous serez parés à toutes les éventualités.
  • 11. Les témoignages. Avec les témoignages de vos clients ou fournisseurs, vous véhiculerez une bonne image auprès de vos futurs prospects. C’est une publicité incontournable qui se relève très efficace. Pensez donc aux messages »écrits », sur vos plaquettes ou votre site internet !
  • 12. Dressez vos antennes ! Ayez l’esprit ouvert dès que vous sortez. Que ce soit dans une file d’attente ou au supermarché, gardez votre attention sur les opportunités qui peuvent se présenter. En restant attentif, qui sais ? Vous conclurez bientôt peut-être votre future vente !
  • 12,5. Restez vous-même ! Sachez vous maîtriser. Soyez à ce qui vous concerne et ne mettez pas votre nez dans les affaires des autres. Débarrassez-vous des personnes négatives qui vous pollueront l’esprit et votre motivation.

« MOINS VOUS SACRIFIEREZ DE TEMPS AUX AFFAIRES DES AUTRES, AUX PROBLÈMES DES AUTRES, ET AUX DRAMES DES AUTRES, PLUS IL VOUS EN RESTERA À CONSACRER À VOTRE RÉUSSITE » Jeffrey Gitomer.

POURQUOI J’AI AIMÉ CE LIVRE ?

Le livre est écrit de façon très ludique et il est possible de revoir chaque principe lorsque l’on a envie. C’est pourquoi, tout comme l’auteur, je conseille de le lire plusieurs fois et même de surligner les passages qui vous paraissent importants.

La mise en page est très lisible et il est facile de trouver, au travers de mots-clés et de phrases en gros caractères, ce que l’on estime être le plus important.

Jeffrey G. est motivant et nous réconcilie avec la vente. Car en étant entrepreneur, c’est un passage obligatoire pour tous entrepreneurs conquérants. Pour cela, il faut être prêt à travailler. C’est donc vrai, il existe une méthode efficace, (12,5 pour être précise) qui permet de franchir aisément toutes les barrières et d’arriver à décrocher le saint Graal : vendre ses produits ou services !

Je lis “Le petit livre rouge de la vente” de Jeffrey Gitomer au moins une fois par an, pour me booster mais aussi pour valider certains acquis.

Bref, un livre à avoir dans vos mains si vous souhaitez devenir le roi de la vente !

À vous la parole, avez-vous lu ce livre ? Si oui, quand avez-vous pensez ? N’oubliez pas de me laisser vos commentaires, toujours avec bienveillance !

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